הכירו את אחד התהליכים החשובים ביותר בכל עסקה - משא ומתן!
#טיפ מס 12 - כך מנהלים נכון משא ומתן! מתכננים לרכוש נכס למטרות מגורים או השקעה? השורות הבאות רלוונטיות במיוחד עבורכם! כל עסקה כוללת הליך מסודר של משא...
#טיפ מס 12 - כך מנהלים נכון משא ומתן!
מתכננים לרכוש נכס למטרות מגורים או השקעה? השורות הבאות רלוונטיות במיוחד עבורכם! כל עסקה כוללת הליך מסודר של משא ומתן. בהליך זה פעמים רבות הרוכשים מצליחים לשדרג את דירתם, להוריד עשרות ואף מאות אלפי שקלים במחיר ולשפר את מתווה התשלומים. במילים אחרות - מדובר באחד ההליכים החשובים ביותר במסגרת התהליך הגדול של רכישת דירה. על אף חשיבותו של הליך זה, אנשים רבים מתחילים לנהל משא ומתן ללא היכרות עם הדגשים החשובים לניהול נכון ומקצועי. בפסקאות הבאות נכיר את המשתנים המשפיעים על הליך המשא ומתן וניתן מספר טיפים שיסייעו לכם לעשות זאת נכון.
הכירו את הרקע לעסקה - ידע ששווה זהב!
ראשית, חשוב להכיר את הרקע מאחורי המכירה, טרם תחילתו של משא ומתן. היכרות עם הרקע תאפשר לכם להבין מי הצד החזק יותר בהתנהלות. אם מדובר במוכר שחייב למכור את דירתו מהר ככל הניתן משלל סיבות, סביר להניח שידו של הרוכש על העליונה, אך מנגד, אם מדובר על מוכר שרק התחיל בהליך שיווק דירתו והוא כלל לא לחוץ למכור, סביר להניח שניסיונותיו של הרוכש לחתוך במחיר יעלו בתוהו. במילים אחרות - הרקע מאחורי העסקה הוא חלק בלתי נפרד מהתנהלות משא ומתן ומשפיע עליה באופן ישיר.
הגורמים השכיחים ביותר שיגרמו למוכר להתפשר בניהול נכון של מו"מ:
דירה שחייבת להימכר מוכרים רבים נמצאים בלחץ למכור את דירתכם ממגוון סיבות. השכיחות ביותר הן התחייבויות שונות של משפרי דיור, רצון לחמוק מתשלום מס על דירה שניה, קשיים כלכליים ועוד. הסיבות הללו ועוד רבות נוספות יאפשרו לכם לקבל מחיר טוב ובתנאים נוחים. דירת ירושה פעמים רבות בעלי דירות ירושה מוכנים להתגמש יותר. הסיבות המרכזיות לכך הן הרצון למכור את דירת ההורים כחלק מהתמודדות עם האבל וכן העובדה שכל התגמשות במחיר מתחלקת בין כלל היורשים. כלומר, אם ישנם 4 יורשים, גם התגמשות גדולה של 200,000 שקלים, תבוא לידי ביטוי בירידה של 50,000 שקלים בלבד מחלקו של כל יורש. כלומר, הרוכש נהנה מירידה משמעותית במחיר בעוד שהיורש סובל מירידה הרבה פחות משמעותית. דירה על הנייר רכישת דירה על הנייר כוללת מגוון מנופי לחץ על היזם או הקבלן. ראשית, ישנם סיכונים ברכישת דירה על הנייר שחייבים לשכלל במחיר. שנית, פעמים רבות שהמוכר נדרש למכור מספר דירות במכירה מוקדמת במטרה להציג לבנק שהוא יודע למכור בהתאם לתוכנית העסקית שלו. רק לאחר שהבנק יווכח שהיזם יודע למכור נכסים בהתאם לתוכנית העסקית, הוא יתן ליווי נדרש להשלמת הפרויקט. תנאי השוק תנאי השוק משפיעים רבות על העברת הכוח מהמוכרים לקונים, וליהפך. כשהביקוש גבוה, הכוח נמצא בידי המוכרים. שכן, גם אם אתם לא תרצו לקנות במחיר הנדרש, יש עוד רבים אחרים שעומדים בתור אחריכם. מנגד, כשהביקוש נמוך, הכוח נמצא בידי הקונים, שכן אם המוכר לא יהיה מוכן להתפשר במחיר, קיים הסיכוי שלא יהיו קונים פוטנציאליים נוספים במחירים דומים. אחד הדברים המשפיעים ביותר על תנאי השוק הוא גובה הריבית במשק. ככל שהריבית גבוהה, כך הביקוש נמוך, וכן להיפך. הריבית גבוהה? זה הזמן שלכם לנהל משא ומתן עיקש לקבלת מחירים אטרקטיביים! אזורים המאופיינים בביקושים נמוכים מיקום הנכס משפיע רבות על רמות הביקוש סביבו. מתכננים לרכוש באזורי פריפרייה? סביר להניח שלא יהיו לכם הרבה מתחרים, מה שיקל עליכם בהליך המשא ומתן. מנגד, אם אתם מתכננים לרכוש נכס באזורי ביקוש, כנראה שלמוכר שלכם יש עוד רשימת רוכשים פוטנציאליים, מה שאומר שיהיה לכם קשה ליהנות מהורדת מחירים ושיםור תנאים בהליך המשא ומתן. היעדר ממ"ד/מעלית/חניה מתעניינים בדירה ללא ממ"ד/מעלית/חניה? סביר להניח שתצליחו לנהל משא ומתן שיניב ירידת מחיר ושיפור תנאים. בשנים האחרונות מרבית הרוכשים לא מוכנים להתפשר על ממ"ד/חניה/מעלית, מה שהופך את הדירות ללא הנתונים הללו להרבה פחות מבוקשות. במילים אחרות, הביקוש לדירה נמוך, מה שמגדיל את סיכויי ההצלחה שלכם בניהול משא ומתן נכון ומקצועי.
מגוון טיפים שיעזרו לכם בניהול נכון של משא ומתן
לאחר היכרות עם הרקע סביב הדירה, תגיעו להליך משא ומתן הרבה יותר מוכנים. כעת, נגע בקצרה במספר דגשים חשובים אודות התהליך עצמו.
טיפים מעשיים לניהול משא ומתן מקצועי:
בלי לחץ והתלהבות! לחוצים לקנות? המוכר ירגיש את זה, וזה ממש לא משרת את האינטרסים שלכם. אם המוכר ירגיש שאתם לחוצים לקנות את הנכס, שאהבתם אותו במיוחד או שהוא מתאים בול לצרכים שלכם, הוא יבין שגם ללא התפשרות מצידו, סביר להניח שתרצו לרכוש את הנכס. לכן, גם אם אתם לחוצים או מתלהבים, הסתירו זאת ככל הניתן. דעו להתגמש! ניהול משא ומתן בריא אמור להגיע לאיזהי נקודת אמצע בין רצונותיהם של המוכר והקונה. הדבר יצריך התפשרות כלשהי מצידכם. אתם לא חייבים להתפשר על מחיר הנכס, אבל חייבים להציג התגמשות כלשהי לצידו של המוכר. מוכרים לא יאהבו להרגיש שהם היחידים שמתגמשים לקראתכם, בעוד שאתם לא מוכנים לבוא לקראתם אף לא במשהו. לכן, חשוב להבליט התגמשויות שלכם. ושוב, זה לא חייב להיות במחיר. גם אם תתגמשו במועד הכניסה לנכס, ההתגמשותכם תעשה את העבודה ותיתן למוכר הרגשה טובה, שהוא לא היחיד שמתגמש למען השלמת העסקה. הגיעו עם קווים אדומים שנקבעו מראש מומלץ להגיע עם קווים אדומים באשר למחיר הנכס ולמועד הכניסה. קווים אדומים אלה צריכים להיקבע בכובד ראש על בסיס הצרכים שלכם וכמובן על בסיס מחירי השוק באזור הדירה. לכן, יש להקדים עבודת חקר וחשיבה מעמיקה טרם תחילתו של הליך משא ומתן. רבים שאינם מקדימים הליך זה מגיעים למשא ומתן כאשר ניתן למשוך אותם כמעט לכל מחיר ולכל מועד כניסה. השאירו את האגו בצד חשוב להגיע להליך זה ללא אגו כלל. זכרו, המטרה שלכם היא לרכוש נכס במחיר טוב ובתנאים טובים, ולא לנפח את האגו שלכם. הימנעו ממשחקי כוחות או מניסיונות לנצח בכל דיון רק לשם הניצחון - הדבר עלול ליצור מתחים ותחושת תחרותיות, ואתם ממש לא רוצים להכניס את המוכר שלכם לרוח תחרותית במעמד זה! הימנעו מחיפוש יתר של חסרונות בדירה אנשים רבים חושבים שאם הם ישימו דגש על כל חיסרון בדירה, הדבר יאפשר להם להוריד את מחיר הנכס. זה נכון, אך חלקית בלבד. מוכר שמרגיש שהקונה מחפש בנרות כל תקלה קטנה ומדגיש אותה באופן בוטה, יבין שהקטנה מנסה להציג את דירתו כבעייתית במטרה להוריד מחיר. ניסיון זה לא אחת מעצבן את המוכרים שנאטמים ולא מוכנים לשמוע את ניסיונות הרוכשים בהמשך הליך משא ומתן. אל תתביישו להציג את הצעת המחיר שלכם אל תתביישו להציג את מחיר היעד שלכם לעסקה, גם אם הוא נמוך מהמחיר בו הדירה מפורסמת. פעמים רבות המוכרים מפרסמים מחיר גבוה במטרה להגיע למחיר היעד שלהם, שיכול להיות נמוך משמעותית. הציגו את מחיר היעד שלכם! אם הפערים גדולים מידי, רוב הסיכויים שלא תהיה עסקה. אך פעמים רבות הפער לא באמת גדול כמו שנראה לכם, ומחיר היעד שלכם לגמרי ראלי.
משא ומתן נכון ומקצועי יכול לחסוך לכם עשרות אלפי שקלים ואך למעלה מכך!
לסיכום הדברים, הליך המשא ומתן הוא הליך חשוב מאוד שיש להיערך אליו בכובד ראש ולנהלו נכון. ניהול נכון יסייע לכם ליהנות מהנחות של עשרות ואף מאות אלפי שקלים וכן משיפור תנאי העסקה. מנגד, ניהול לא נכון עלול לאטום את המוכר, מה שיפגע בהיתכנות העסקה. מלווה משקיעים מקצועי משלים תהליכי משא ומתן בתדירות גבוהה ומכיר היטב את כל הדגשים שהובאו מעלה, ועוד רבים נוספים. זכרו, ניהול נכון יכול לחסוך לכם עשרות ואף מאות אלפי שקלים. בחירה נכונה של איש מקצוע מיומן תבטיח לכם את המירב. בהצלחה!
